Comment en parler autour de soi : s’adapter à son interlocuteur

Par Claire le 02/08/2020 dans Moi et les autres

Ca y est, vous êtes décidé et motivé : vous allez parler de votre prise de conscience du dérèglement climatique et environnemental. Votre but, convaincre les autres afin qu’on soit de plus en plus nombreux à agir.

Ce que vous dites ne sera pas intégré en totalité par votre interlocuteur. Une communication n’est pas un simple transfert d’information. De même que vous-mêmes sélectionnez les éléments que vous transmettez, la personne à qui vous vous adressez va, souvent de manière inconsciente, filtrer l’information qu’elle reçoit, la sélectionner, faire des associations. Cet article va vous donner quelques pistes pour vous aider à vous adapter à votre interlocuteur afin que le contenu reçu soit d’abord entendu et qu’il soit ensuite le plus proche possible du message que vous avez voulu faire passer.

Choisir le bon moment et adopter le bon timing

Choisissez d’abord le bon moment. Un moment où vous sentez que la personne a des chances d’être réceptive à votre discours et à son contenu. Ensuite, même si vous ressentez de l’urgence, ne brusquez pas vos interlocuteurs, cela pourrait être contre productif. On ne peut pas aller plus vite que la musique dans la prise de conscience des gens. La vitesse et la manière de digérer les informations sont propres à chacun. N’essayez pas non plus de convaincre à tout prix mais cherchez plutôt des informations adaptées à votre interlocuteur qui lui parleront et qui auront plus de chance de mouche (voir aussi “Comment en parler autour de soi : le message").

Faites preuve d’empathie et de bienveillance

Certains éléments de votre discours peuvent avoir une résonance affective particulière chez votre interlocuteur et il va, souvent inconsciemment, les associer à d’autres éléments de son expérience personnelle. Vous ne savez pas généralement dans quel sens la résonance va se faire : atténuer le caractère anxiogène de votre message ou au contraire créer un phénomène d’emballement émotionnel.

Donc, même en restant clair avec vos propos, choisissez les informations et les termes que la personne sera en capacité d’entendre, au risque, si vous ne le faites pas, que la personne se ferme pour un certain temps au contenu du message que vous souhaitez délivrer. Par exemple, faire peur pour provoquer la prise de conscience chez une personne dans le déni a toutes les chances de ne pas fonctionner et de renforcer son déni (voir l’article "Comment parler autour de soi ? Le message"). En revanche, faire appel à la peur peut être efficace face à une personne ayant déjà un certain niveau de prise de conscience pour réussir à lui faire passer un cap et lui faire pleinement réaliser les enjeux et l’importance d’agir dès maintenant.

Aussi, faites preuve d’empathie et de bienveillance si vous sentez que votre interlocuteur manifeste des difficultés ou des réticences à entendre votre discours.

Construire un discours prenant en compte les valeurs de la personne

La manière dont nous traitons les informations est soumise à un certain nombre de biais cognitifs[1] [2]. Ces biais sont un ensemble de raccourcis mentaux, largement intuitifs, qui nous permettent de prendre des décisions rapides au quotidien mais qui nous empêchent de fonctionner de manière tout à fait rationnelle.

Tout discours est reçu au travers du prisme des valeurs et des opinions portées par la personne qui écoute. Le biais de confirmation correspond à notre tendance à privilégier les informations qui confirment nos croyances ou nos idées préexistantes. Ce biais est particulièrement prononcé lors d’informations à portée idéologique ou chargées d’émotions. Ainsi, une information trop éloignée de la vision du monde de la personne, de ses opinions préétablies ou ayant une charge émotionnelle trop grande courra le risque de n’être simplement pas “entendue” ou entendue mais non prise en compte voire rejetée.

La manière dont on fait face au dérèglement climatique et la manière dont on en parle illustrent notre propre vision du monde et nos croyances. Néanmoins, si vous voulez être efficace et emmener les autres avec vous, vous avez intérêt de vous rapprocher de leurs valeurs. George Marshall (2017)[3] illustre cela par le fait que “ceux qui envisagent le monde comme un endroit juste, ordonné et stable détestent les messages apocalyptiques car l’idée d’avoir à subir des conséquences arbitraires bouleverse leur conviction selon laquelle les méritants seront récompensés et seuls les malfaiteurs seront punis.”

Donner confiance

Concernant la manière dont nous recevons un message, nous ne sommes pas sensibles qu’au timing, à la manière dont sont présentées les informations et à leur proximité avec nos valeurs. La capacité de perception d’un message va aussi dépendre de la manière dont nous percevons son émetteur.

Vos interlocuteurs auront par exemple plus tendance à considérer que ce que vous leur racontez est digne d’attention s’ils ont l’impression que vous savez de quoi vous parlez. D'où l’intérêt de se documenter en matière de dérèglement climatique, d’impact des gaz à effet de serre et des différentes activités humaines mais aussi de biodiversité ou de pillage des ressources. Plus vous maitriserez votre sujet, plus vous serez susceptible de répondre à diverses questions ce qui appuiera votre crédibilité. Un point important qui peut sembler contre-intuitif est le fait de reconnaître quand on ne sait pas et ce qu’on ne sait pas. Cela ne vous fera pas passer pour un ignare car on ne peut pas tout savoir mais cela donnera à l’inverse beaucoup plus de poids aux autres éléments de votre discours en montrant implicitement que lorsque vous dites quelque chose, c’est que vous connaissez le sujet !

Un autre biais cognitif qui influence la manière dont nous nous forgeons une opinion est l’effet de halo ou le biais de généralisation erronée. Ce biais est le fait que nous avons tendance à nous baser sur une caractéristique d'une personne afin d'en faire un jugement général. Ceci explique que nous soyons si sensibles aux premières impressions ou que les personnes attirantes physiquement nous semblent a priori intelligentes. De même, si une personne déclenche un sentiment positif, cela aura tendance à contaminer la valeur attribuée à son discours qui semblera alors plus crédible.

Souvenez-vous donc que la crédibilité et le pouvoir de persuasion de votre discours dépendent donc aussi d’éléments qui n’ont rien avoir avec son contenu mais avec ce que vous dégagez.

Ressemblez à votre interlocuteur !

Les informations communiquées par les personnes qui sont proches de nous (famille, amis, certains collègues ou voisins) ont souvent plus d’influence sur nos opinions que les discours d’experts plus anonymes.

Ce que nous apprend la psychologie sociale, c’est que nous soumettons notre environnement à un processus de catégorisation. La catégorisation renvoie à l’activité mentale qui consiste à organiser et à regrouper ensemble des éléments parce qu’ils partagent un certain nombre de caractéristiques communes. Nous sommes tous soumis à ce fonctionnement psychologique car il permet de simplifier la réalité et donc d’économiser nos ressources cognitives. La catégorisation sociale correspond, vous l’aurez deviné, au fait de catégoriser notre environnement social. Elle conduit, entre autre, à ce que nous ayons tendance à favoriser les personnes qui font partie de notre catégorie, de notre groupe d’appartenance, simplement parce qu’ils font partie de ce groupe. Le partage d’une caractéristique faisant penser que la personne appartient à notre groupe suffit à ce qu’on soit bien disposée à son égard[4].

Il ne s’agit pas de renier qui l’on est ou d’essayer de leurrer notre interlocuteur mais de ne pas se faire piéger par le fonctionnement cognitif que nous avons tous car il peut tout simplement ruiner le message que l’on souhaite faire passer.

Ainsi, pour donner plus de crédibilité à votre message, vous avez ainsi intérêt à rentrer dans les codes sociaux (façon de s’exprimer, vestimentaires, etc.) des personnes avec qui vous discutez. Evitez donc de vous adressez à un parterre de chefs d’entreprises en tee-shirt, jeans et tongs mais, à l’inverse, n’intervenez pas dans des rassemblements alternatifs en costume-cravate !

Adapter à son message

S’adapter à son interlocuteur n’est pas tout, il faut aussi que votre message soit bien reçu par votre interlocuteur. J’en parle dans l’article "Comment parler autour de soi ? Le message".

En résumé

Choisissez le bon moment pour parler de dérèglement climatique et environnemental.

Faites preuve d’empathie et de bienveillance si vous sentez que votre interlocuteur manifeste des difficultés ou des réticences à entendre votre discours. Adoptez le timing adapté à la personne car la vitesse et la manière de digérer les informations sont propres à chacun.

Prenez en compte les valeurs de votre interlocuteur car tout discours est reçu au travers du prisme des valeurs et des opinions portées par la personne qui écoute. En dehors de ces valeurs ? Votre discours ne sera pas entendu.

Donnez confiance en montrant que vous savez de quoi vous parlez. Soyez perçu comme quelqu’un d’agréable afin de déclencher un sentiment positif qui déteindra sur le contenu de ce que vous exposez.

Rentrez dans les codes sociaux (façon de s’exprimer, codes vestimentaires, etc.) des personnes avec qui vous discutez : plus vous “ressemblerez” à votre interlocuteur, plus il aura tendance à avoir un a priori positif à votre sujet et sur ce que vous lui dites.


[1] Kahneman, D. (2012). Système 1 système 2 ; les deux vitesses de la pensée. Editions Flammarion.
https://www.placedeslibraires.fr/livre/9782081307827-systeme-1-systeme-2-les-deux-vitesses-de-la-pensee-daniel-kahneman/

[2] Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Judgment under uncertainty: Heuristics and biases. Science, 185(4157), 1124-1131.
https://www.jstor.org/stable/1738360?seq=1#metadata_info_tab_contents

[3] Marshall, G. (2017). Le Syndrome de l'autruche: Pourquoi notre cerveau est programmé pour ignorer le changement climatique. Éditions Actes Sud.
https://www.placedeslibraires.fr/livre/9782330080297-le-syndrome-de-l-autruche-pourquoi-notre-cerveau-veut-ignorer-le-changement-climatique-george-marshall/

[4] Burger, J. M., Messian, N., Patel, S., Del Prado, A., & Anderson, C. (2004). What a coincidence! The effects of incidental similarity on compliance. Personality and Social Psychology Bulletin, 30(1), 35-43.

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